위드동아

다시 한계에 도전하다 XTEND

엑스텐드 BM 생활건강사업부 조성욱 책임 인터뷰 

운동족들의 마음을 설레게 만드는 뉴스가 있어요! 직구의 불편함 없이 USA No.1 뉴트리션 브랜드의 노하우를 만나볼 수 있게 되었다는 소식이죠. 사실 론칭 초기부터 이만큼의 화제를 몰고 온 브랜드는 찾아보기 힘들어요. 고객이 브랜드를 제대로 인식하는 정도가 되려면 보통 수개월에서 몇 년까지 걸리는 경우가 허다하죠. 엑스텐드의 론칭은 어떤 과정을 통해 준비되었는지, 앞으로 어떤 계획들을 준비하고 있는지 궁금하지 않나요? 담당 BM(Brand Manager)에게 직접 엑스텐드의 숨겨진 스토리들을 들어봤어요.

▲동아제약 생활건강사업부 조성욱 책임

Q. 글로벌 No1 스포츠 뉴트리션 브랜드 엑스텐드(XTEND)는 평소 헬스에 관심 많은 이들이 해외 직구로 구매하는 제품으로 유명한데요, 엑스텐드 브랜드를 선택한 계기가 궁금합니다.

불과 몇 년 전만 해도 슬림핏의 슬랜더 체형이 이상적이라 생각하는 분들이 많았어요. 최근엔 이러한 경향도 많은 변화가 생겨났습니다. 굴곡지고 탄탄한 체형의 몸을 선호하는 분들이 많아졌거든요. 피트니스, 크로스핏, 필라테스, 요가, 사이클, 골프 등 스포츠를 취미로 갖는 분들이 늘면서 건강미 넘치는 바디라인을 꿈꾸게 된 거죠. 국내 시장에 스포츠 뉴트리션이 태동하게 된 것도 자연스러운 현상이라 볼 수 있습니다. 운동을 하면 자연스럽게 따라오는 것이 식단인데요. 마냥 굶는 것보다 양질의 영양과 에너지를 보충하는 것이 더 효율적인 몸매 관리법이란 사실이 상식처럼 알려지게 됐어요. 기업들도 소비자들의 인식에 발맞춰 간편한 영양 보충법을 제안하고 있고요.

스포츠 뉴트리션 브랜드의 론칭을 준비하며 살펴보니 국내는 아직 프로틴 중심으로 시장이 형성돼 있다는 점이 아쉬웠어요. 물론 근육의 성장에 단백질이 꼭 필요한 영양소임은 분명해요. 하지만 20~40대 운동족의 경우는 닭가슴살이나 계란, 연어 등 생선으로 끼니를 해결하는 경우가 많아서 충분히 단백질을 섭취하고 있거든요. 몸매 관리 중에는 이외의 부족해지기 쉬운 영양소가 많아요.

BCAA는 체내에서 합성되지 않아 반드시 외부에서 섭취해야 하는 세 가지 아미노산(류신, 이소류신, 발린)을 통칭합니다. 아미노산은 신진대사를 돕고 조직을 구성하는 역할을 하는데요. 대부분의 아미노산이 간으로 운반돼 대사되는 것과 달리 BCAA는 근육·지방조직에서 대사된다는 특징이 있어요. 때문에 운동 후 회복, 근육 합성뿐 아니라 체지방을 관리를 목표로 하는 분들, 근감소가 걱정인 고령층에게도 꼭 필요한 영양소로 꼽히죠. 스포츠 뉴트리션의 가능성을 확장하는 차원에서, 또 점차 다각적으로 확대되는 소비자들의 요구를 수용하기 위해서 BCAA 시장을 개척해 보고 싶다는 의지가 생겼어요. 많은 BCAA 브랜드들을 탐색하며 가장 눈에 띈 것이 바로 엑스텐드였고요.

엑스텐드는 미국 회사 뉴트라볼트의 스포츠 뉴트리션 브랜드예요. 이미 국내에서도 알음알음 직구로 구매하는 분들이 있을 정도로 명성이 높죠. 사업 계약부터 유통 관리, 출시까지 신경 쓸 일이 참 많았지만 신뢰할 수 있는 브랜드의 품질 높은 제품을 소개할 수 있어 영광이라 생각하고 있습니다.

Q. 최근 건강한 운동에 관심을 가진 피트니스족이 늘어나며 관련 시장도 성장하고 있습니다. 특히 직구로 유명한 제품을 국내 정식 론칭한다는 것에 기대와 우려가 있었을 것 같은데요, 엑스텐드는 어떤 전략을 가지고 있나요? 

국내 시장에 성공적으로 안착하는 데 장벽이 될 것이라 생각한 지점은 여타 스포츠 뉴트리션 제품 대비 높은 가격이었어요. 프로틴 음료는 낱개로 판매하는 경우가 많아 이것저것 시도하며 선호하는 것을 고를 수 있습니다. 반면 엑스텐드 BCAA는 50회분을 한 번에 구매해야 해서 소비자가 부담을 느낄 수 있다고 걱정하기도 했죠.

하지만 엑스텐드는 구매 후 몇 번 섭취하고 먼지 쌓일 때까지 방치하는 제품이 아니라는 확신이 있었어요. 많은 이유가 있겠지만 특히 제품의 맛이 참 좋거든요. ‘한 번도 안 먹은 사람은 있지만, 한 번만 먹은 사람은 없다’는 표현이 정확할 것 같네요. 엑스텐드는 USA No.1 스포츠 뉴트리션 브랜드예요. 소비자 패턴 분석, 영양 배합, 포뮬러 제조 하나하나 오랜 노하우를 바탕으로 이뤄지기에 품질력만큼은 자신 있었죠. 우선 제품을 고객들이 직접 경험할 수 있도록 하는 것이 중요했어요. 론칭 당시 파격적인 혜택으로 제품을 선보인 것도 같은 이유에서였죠. 구매 고객께 엑스텐드의 쉐이커를 함께 증정하는 등 공식 수입품의 매력도를 끌어올리는 작업도 함께 시도하고 있어요. 정식 수입 론칭이 불과 며칠 밖에 되지 않았지만 속속 재구매 고객들이 생겨나 긍정적인 신호로 받아들이고 있습니다. 앞으로도 엑스텐드의 노하우를 많은 분들께 소개할 수 있는 기회를 자주 마련하려고 합니다.

Q. 라이브커머스 방송과 유튜브 등에서 유명 인플루언서들과 협업하며 화려하게 론칭하였는데요, 최근 이룬 성과를 자랑해주세요.

기대했던 것 이상의 반응이라 당황한 것도 사실이에요. 1일 최고 시청자 수 15만명, 누적 구매 수량 3,000개라는 성과가 단 1주일 만에 일어났죠. 개인적으로 많은 브랜드들을 다뤄왔지만 론칭부터 이런 폭발적인 호응은 처음 겪어봐서 잊지 못할 기억이 될 것 같아요.

이번 성과는 엑스텐드의 가능성을 고객들이 확장해 주신 결과라고 생각해요. 고강도의 운동을 하는 분 못지않게 운동 입문자, 다이어트를 계획하는 분까지 관심 있게 제품을 살펴주셨죠. 마케팅 전략도 좀 더 세분화하는 방향으로 수정했어요. 기존에는 엑스텐드를 인지하고 있었던 분들을 우리 고객으로 만드는 데 집중했거든요. 사실 BCAA는 여행 등 장시간의 야외 활동 후 근육 피로도가 높아진 상태에도 보충하면 좋은 영양소예요. 아침에 단백질과 함께 섭취하면 지친 몸의 에너지를 채울 수 있고요. 성별에 따라, 운동 빈도나 종목에 따라 엑스텐드가 필요한 상황을 많이 제안해 나갈 테니 많은 기대를 부탁드립니다.

Q. 엑스텐드 론칭을 준비하며 있었던 기억에 남는 일이나 보람 있던 일이 있으셨나요?

론칭 전 미국 뉴트라볼트 본사의 부사장이 한국에 방문했었어요. 동아제약이 엑스텐드를 한국 시장에 소개할 역량이 되는지 점검하겠다는 목적이었죠. 동아제약은 오쏘몰과 같이 해외 유명 브랜드의 성공적인 국내 시장 안착 경험이 있다는 경쟁력이 있어요. 뉴트라볼트 측에서도 이 점을 높이 평가하고 있었죠. 기대가 큰 만큼 부담도 됐어요. 밤낮없이 엑스텐드의 육성 비전을 고심했던 시기이죠.

국내 시장 분석, 타겟 설정과 커뮤니케이션 메시지 설계, 이에 맞춘 프로모션 계획 수립까지 꽤 오랜 시간이 걸렸어요. 결과적으로 한 번도 경험해 보지 못한 훌륭한 프리젠테이션이라는 평가를 받으며 미팅을 마무리했죠. 양사 간의 신뢰가 두터워지는 계기가 돼서 긍정적인 협의를 이끌어낼 수도 있었고요. 이 때 제시한 계획보다 더 성공적인 론칭 결과를 얻을 수 있어서 매우 기쁘게 생각하고 있습니다.

Q. 엑스텐드는 어떤 이들에게 추천하나요?

아직까지 엑스텐드가 하드한 운동을 하는 사람들에게 한정된 제품이라는 인식이 강해요. 앞서 말씀드렸듯 필수 아미노산인 BCAA의 역할이 다양한데도 말이죠. 누구나 신체 활동을 하다 보면 한계를 맞닥뜨리는 때가 있어요. 반드시 고강도의 운동을 하는 사람만의 문제는 아닙니다. 신체 능력에 따라, 활동 패턴에 따라 지쳤다고 느끼는 시점이 다를 수 있으니까요. 이때 BCAA는 한걸음 더 나아갈 수 있게 하는 연료가 되죠. 부족한 영양소를 공급해 지친 심신을 리프레시 하거든요.

물 대신 엑스텐드를 섭취하면 군것질 욕구도 상당히 줄여줄 수 있어요. 포도, 망고, 오렌지 등 상큼 달콤한 과일 맛이라는 장점 덕분이죠. 고강도의 운동을 즐기는 분 외에도 트레이닝 전 맛있게 수분 공급하고 싶은 분, 다이어트로 아미노산이 부족하다 느끼는 분 모두 만족하며 드실 수 있으리라 생각합니다.

Q. 앞으로의 계획을 소개해 주세요.

SNS에 엑스텐드 사진 한 장을 업로드하는 것만으로 자기관리를 철저히 하는 사람이라는 증명이 되는 브랜드가 되길 바라고 있어요. 브랜드가 상징이 될 때까지는 많은 것들이 필요할 것이라 생각합니다. 고객들의 인식을 넓혀가는 과정이 우선해야겠죠.

엑스텐드는 특정 종목이나 타겟에 얽매이지 않으려 해요. 다양한 분야의 운동 인플루언서와 협업을 진행 중에 있죠. 챌린지와 같이 일상적 신체 활동을 즐기는 사람들에게 다가갈 방법도 모색 중에 있고요. 많은 활동으로 지친 순간, 엑스텐드를 만나면 반갑게 맞이해주세요. 더 가까이 자리할 수 있도록 엑스텐드가 노력하겠습니다.