위드동아

동아쏘시오그룹은 다양한 계열사가 존재하는 만큼 여러 부서들이 각자의 역할을 하면 그룹의 발전을 이끌고 있다. 위드동아에서는 각 그룹사에서 각자의 몫을 다하며 함께 성장하고 있는 각각의 부서를 다뤄본다. 이번 달 위드동아 부서탐방의 주인공은 동아제약 영업전략팀 DAPmall파트다. 

Q. 동아제약 영업전략팀은 어떤 일을 하고 있나요?

영업전략팀은 OTC사업부 소속으로 동아제약이 판매하는 OTC 제품, 즉 약국으로 유통되는 제품을 TM(Territory Manager)들이 잘 판매할 수 있도록 영업부 관리 및 운영합니다. 또 사업부 전반의 운영 계획을 세워 실행하고, 영업부 교육 관리와 실적 평가 및 사업부 내의 크고 작은 행사를 주관하는 업무를 하고 있어요.

최근 많은 제약기업들이 고객 편의성과 영업 효율화를 위해 약사를 위한 의약품 온라인 몰을 도입하는 주세가 짙어지고 있어요. 동아제약도 지난해부터 약국 유통 방식을 오프라인 거래에서 온라인 거래로 변화하고 있으며 이를 위해 'DAPmall(답몰)'이라는 온라인 쇼핑몰을 도입했어요. 저희 DAPmall 파트는 DAPmall을 기획∙개발∙운영하는 업무를 주력으로 하고 있습니다.

▲ 좌측부터 동아제약 영업전략팀 유성재 책임, 정은주 책임, 이남용 수석(팀장), 김현석 수석, 유지혜 선임

Q. DAPmall이 생소한 분들을 위해 DAPmall에 대해서 소개 부탁드려요.

DAPmall은 동아제약 OTC사업부에서 야심 차게 만든 약국 전용 OTC 쇼핑몰입니다. 

DAPmall의 ‘DAP’은 ‘Dong-A And Pharmacists’의 약자로 '동아제약과 약사님이 항상 함께한다'는 의미와 '약국 운영의 더 나은 답(DAP)을 드리고자 하는 동아제약의 지향점'을 의미합니다.

DAPmall은 기존의 약국 전용 쇼핑몰과는 다르게 B2B몰과 B2C몰의 장점을 결합하였습니다. 트렌디하고 고급스러운 무드의 메인화면 디자인과 심플하지만 가독성과 편의성을 높인 UI로 빠른 주문과 편의성에 집중하여 만든 쇼핑몰입니다. 작년 4월에 론칭 후 현재 전국 약 17,000처의 약국이 저희 DAPmall을 이용 중이십니다.

온라인 몰의 전체 전환율은 현재 92%이며, 이는 당초 예상했던 목표 80%보다 훨씬 빠르게 달성하여 저희도 놀랄 정도였답니다.

Q. 지난해 론칭한 DAPmall이 성공적으로 자리 잡으며 2023년 창립기념일을 기념해 단체 공로상에 선정되었는데요, 소감이 어떠신가요?

처음엔 저희 눈을 의심했습니다. 단체공로상의 주인공이 우리가 맞는지 몇 번을 확인했는지 몰라요. DAPmall 론칭을 위해 준비한 2년여의 노력이 헛되지 않았고, 회사에서도 동료들에게도 인정받았다는 생각이 들어 정말 감개무량합니다. 특히 저희 파트에는 오로지 DAPmall의 안정적인 론칭을 위해 채용된 입사자도 있어 감동이 더 컸던 것 같아요.

이 자리를 빌려 꼭 말씀드리고 싶은 것은 DAPmall이 성공적으로 자리 잡기까지 도와주신 OTC사업부 사우분들과 DAPmall을 이용해 주신 약사님들께 진심으로 감사드립니다.

Q. DAPmall을 론칭하는데 어려움과 자리 잡기까지 많은 시행착오가 있었을 것 같은데요. 기억에 남는 점은 무엇인가요?

DAPmall 개발 프로젝트 초기에는 외주 개발사와 협업에서 어려움이 있었어요. 대부분의 온라인몰 개발사들이 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C몰 위주로 개발하는 회사이다 보니 규제가 많은 제약 업종에 대한 이해가 낮아 업무를 이해시키는데 많은 어려움이 있었고 구현 방법에 대한 의견 충돌이 있기도 했습니다. 여러 우여곡절 끝에 결국엔 시장의 특수성을 잘 이해시켰고, 한정된 기간 내에 최대한으로 개발 범위를 늘려 완성할 수 있었습니다.

DAPmall 오픈 이후엔 폭발적인 회원가입과 오픈 초기 오류로 고생하기도 했어요. 가입 승인 속도보다 회원가입 속도가 더 빨라 DAPmall 파트의 인원만으론 업무량이 감당이 안 되더라고요. 그래서 그때는 영업전략팀 전 팀원이 모두 달라붙어 점심시간에도 사무실에서 도시락 먹으면서 회원 승인 업무를 하기도 했습니다.

어느 사이트든 안정화되기 전 오픈 초기에는 크고 작은 오류가 빈번히 발생되는데요, DAPmall도 거래가 많아지면서 사전 테스트 기간에는 발견되지 않았던 오류들이 하나 둘 튀어나오는데 정말 긴장의 연속이었어요. 해당 오류로 인해 약사님과 TM분들이 느끼실 불편함에 너무 죄송하기도 했고요. 당시 열심히 해결하려 엄청 노력했는데, 지금 다시 생각해도 등골이 서늘해지네요.

Q. DAPmall 론칭으로 OTC 영업사원들과 영업전략팀의 업무에도 약간의 변화가 있었을 것 같습니다. 어떤 변화가 있을까요?

DAPmall 론칭으로 온라인몰 기획/개발/운영 업무가 더 늘어나다 보니 기존에 일반적인 OTC 영업전략 부분에서는 경험해 보지 못한 업무와 새로운 시도들을 많이 하게 되었습니다.

그중에서도 가장 특별한 시도는 DAPmall 고객센터를 DAPmall 파트에서 직접 운영하게 된 점인 것 같아요. 영업부를 통해서만 전달받았던 고객의 소리를 [콜센터, 1:1문의 게시판, 카카오 채팅] 등으로 직접 경청할 수 있게 되었고, 회사의 피드백도 빠르게 드릴 수 있게 된 것이 가장 큰 변화였어요.

그리고 현장에서는 DAPmall로 인해 영업 방식에 큰 변화가 생겼습니다. 기존의 MR이라는 영업사원의 명칭을 'TM'으로 바꾼 것도 그중에 하나이지요. TM은 지역 관리자(Territory Manager)라는 뜻으로 단순히 제품의 정보를 전달하는 역할에서 나아가 지역을 관리하는 책임있는 전문가를 의미합니다

기존의 영업 방식에서는 매달 마지막 주에 수금 때문에 결혼도 못한다는 우스갯소리가 있을 정도였다고 해요. 그만큼 기존 오프라인 영업에서는 수금이 굉장히 중요했는데요, DAPmall로 전환되면서 선결제로 인해 수금 이슈가 줄어들고, TM분들은 약국 관리와 제품 디테일 등에 집중할 수 있게 되었습니다. 예전에는 OTC사업부에서 연말 클로징을 즐기는 것이 불가능한 일이었는데, 작년 겨울은 OTC사업부도 겨울방학을 즐겼답니다. DAPmall로 인해 사업부 모두에게 긍정적인 변화를 줄 수 있게 된 것 같아 흐뭇하네요.

Q. DAPmall의 비전과 앞으로의 계획에 대해 이야기해 주세요.

DAPmall을 통해 동아제약의 긍정적인 이미지를 전달하고, 현장에서 뛰는 TM분들이 온전히 영업에만 집중할 수 있도록 하여 ‘약사와 OTC사업부 임직원에게 더 나은 답(DAP)이 되어주는 DAPmall’이 되는 것, 더 나아가 ‘동아제약이 OTC 1위 기업이 되는 것’이 DAPmall의 비전입니다.

지금까지는 DAPmall의 안정화를 위해 노력했다면, 앞으로는 약사님들의 니즈를 충족시킬 수 있는 다양한 서비스를 기획하고, 온라인몰 회원과 TM과의 소통으로 DAPmall의 문제점을 개선하고 편의성을 높여 DAPmall에 대한 약사님과 TM분들의 만족도를 높여나갈 계획입니다.

앞으로도 DAPmall의 성장을 응원해 주세요. 감사합니다.