위드동아

지난 4월 4일 열린 동아ST MR Conference에서 2023년도 우수 성적을 거둔 이들에 대한 판매왕 시상식이 진행됐다. 위드동아에서는 동아ST 2023년 판매 실적 우수자의 수상 소감과 노하우, 앞으로의 포부에 대해 인터뷰했다. 2023년을 누구보다 뜨겁게 보낸 이들의 왕이 된 비결은 무엇인지 기사를 통해 소개한다.  

[공통 질문]

Q. 2023 판매왕 선정된 소감 Q. 나만의 영업 노하우는? Q. 앞으로의 각오와 포부

2023년 종합병원 판매왕(그룹1) 

경기3지점 종합병원2팀 맹민재 수석

"전 담당 선배님들께 영광을 돌리고파"

2023년도 판매왕으로 선정되어 영광입니다. 제가 만 7년간 국립암센터를 담당했었는데요. 저의 전임자로 국립암센터라는 암 전문 국공립병원에 동아ST 항암제의 뿌리를 내려 준 서원배(2009년~2011년), 박희봉(2011년~2016년) 수석이 있었기에 지금의 결과가 있다고 생각합니다. 이 두 선배님께 감사드리고 싶습니다.  

"성실함과 꾸준함은 기본, 전략적 접근 필요"

저의 노하우는 식상하실 수도 있지만 첫째는 성실함과 꾸준함이라고 생각합니다. 어떤 일이든 성실함과 꾸준함이 없으면, 무언가를 이루어 낼 수 없다고 생각합니다. 두 번째로는 병원 상황에 맞는 세일즈 전략이 필요합니다. 제가 맡은 병원은 암 전문 국공립 입찰 병원으로 환자의 90% 이상이 암 환자이기 때문에 회사의 방향성에 맞는 핵심, 주요 품목보다는 각 암종에 맞는 항암제, 항암 보조제 위주의 세일즈를 해야만 했습니다. 본인이 맡은 병원의 특성을 정확히 판단하는 것이 중요하다고 생각합니다. 세 번째로는 복수 담당자와의 CO-WORK이 중요했습니다. 저와 같이 병원을 담당했던 정준호 책임과 매일 아침 회의를 통해 서로의 고충을 파악하고 항암제 스터디를 통해 어떤 암종, 어떤 레지맨(regimen, 항암 처방 요법)으로 우리 제품의 매출을 올릴 수 있는지에 대해 공유하며 많은 부분을 성장할 수 있었던 것 같습니다.  

"나의 성장이 팀의 성장이 되도록 노력할 것"

올해 초 정들었던 국립암센터를 떠나 이제 서울대병원을 담당하게 되었는데요. 큰 병원을 담당하게 되어 많은 부담도 있지만 한 단계 성장할 수 있을 거라는 기대도 됩니다. 국립암센터를 담당하면서 쌓았던 ONCOLOGY(종양학) 관련 노하우들을 팀원들과 함께 공유하여 함께 성장을 이루어 낼 수 있도록 노력하겠습니다. 감사합니다.

2023년 종합병원 판매왕(그룹1)

경기3지점 종합병원 2팀 정준호 책임

"함께 뛰어준 지점장, 팀장님, 동료에게 감사"

먼저 감사의 마음이 떠오릅니다. 모두가 마찬가지로 힘든 한 해에 저 또한 어려움이 많았지만 항상 몸소 함께 발로 뛰어주셨던 김지훈 지점장님, 서진철 팀장님 언제나 끊임없이 응원해 준 저희 팀원들 그리고 제 옆에서 항상 든든한 버팀목이었던 맹민재 수석님에게 진심으로 감사드립니다. 제가 잘해서라기 보다 좋은 지점에 좋은 팀을 만나 많은 격려와 도움으로 이룰 수 있었던 영광이었습니다.

"협업이 답이다. 서로의 부족함 채워준 것이 비결"

국립암센터는 복수 담당 병원으로 맹민재 수석과의 co-work이 가장 중요했습니다. 노하우라기 보다 제가 느꼈던 점은 '복수 담당 병원은 협업이 답이다'입니다. 각 담당과의 암종 레지맨(regimen, 항암 처방 요법)을 알아보고 타깃 제품을 효율적으로 디테일할 수 있도록 매일 아침 회의를 진행하였고 서로 부족했던 부분들을 채워주며 함께 성장할 수 있었습니다. 또한 저는 추가로 일산 차병원을 담당하고 있는데요. 국립암센터의 주요 업무를 맹민재 수석이 도와줌으로써 일산 차병원에도 집중할 수 있어 큰 성장을 이룰 수 있었습니다.

"2년 연속 판매왕 도전하고파"

올해도 판매왕에 욕심이 납니다. 늘 새로운 변화는 두렵기도 하지만 한편으로는 설레기도 합니다. 높아진 목표와 더욱 치열해진 경쟁사들의 활동으로 어려운 상황이지만 올해부터 새 파트너가 된 성실함과 꾸준함의 끝판왕 지원석 수석님과 많은 지식과 경험으로 현장에서 도움을 주시는 경기3지점 김병수 지점장님 그리고 누구보다 열정적이고 도전적이신 서진철 팀장님, 언제나 저의 편인 우리 팀원들. 이들과 함께 한다면 2년 연속 판매왕에 대한 도전도 가능하리라 생각됩니다. 언제나 동료 곁에서 소통하며 배우는 MR로써 그들과 함께 성장해 나가겠습니다. 감사합니다.

2023년 종합병원 판매왕(그룹2)

충청지점 종합병원1팀 박소중 책임

"2023년은 인생의 전환점, 더욱 발전하는 사람 될 것"

우선 2023년 판매왕에 선정되어 너무 영광입니다. 23년은 저에게 잊을 수 없는 한 해였습니다. 개인적으로 인생에 큰 중요한 이벤트인 ‘결혼’을 했으며, 입사 후 회사에서 가장 큰 상을 받게 되었습니다. 판매왕이라는 타이틀이 저에게는 과분하지만 이번 수상을 계기로 한층 더 발전하는 사람이 되겠습니다.

"주요 고객 선정하여 그에 맞는 접근법 활용"

특별한 비결이 있지 않습니다. 하지만 ‘하루하루가 모여 인생이 된다’라는 좌우명을 바탕으로 나에게 주어진 시간을 소중히 생각하고 효율적으로 사용하다 보니 좋은 결과가 따를 수 있었습니다. 준 종합병원 담당자로서 거래처의 주요 고객을 선정하여 그에 맞는 타기팅이 성과로 이어질 수 있었습니다.

"경험과 열정으로 뭉친 선배들과 함께 성장할 것"

23년 판매왕 수상의 영광을 가슴속에 항상 간직하며 활동하겠습니다. 올해 더욱 향상된 목표와 여러 어려움이 있겠지만, 다양한 경험과 열정을 가지신 김세윤 지점장님, 계인범 팀장님과 함께 어려운 상황을 극복하면서 준종합병원의 특성을 잘 활용하여 나만의 고객, 거래처를 만들 수 있도록 노력하겠습니다. 또 주변 모두에게 긍정적인 에너지를 줄 수 있는 MR이 되겠습니다.

2023년 종합병원 판매왕(그룹3)

경기3지점 종합병원1팀 이재용 수석

"25년 회사생활 중에 처음으로 1등, 인정받은 것 같아 보람 느껴"

상(賞)이라는 것은 받으면 기쁘고, 못 받으면 부러운 거 아닐까요? 판매왕에 선정되어 수상한 것은 정말 기쁜 일이지요. 특히 저보다도 묵묵히 도와주었던 아내가 좋아하는 모습에 조금이나마 보답한 것 같아 더 좋았습니다. 한발 더 들어가 보면 보이지 않는 곳에서 저보다 더 열심히 활동하는 MR들도 많이 있는데, 현장에서 땀 흘리는 수많은 대상자들 중에 운 좋게 제가 되었다고 생각합니다. 

돌이켜 보면 25년 회사 생활하면서 공식적인 1등은 처음 해봅니다. 2등에서만 머물렀던 때도 있었고, 평가가 없었던 때도 있었고, 한때는 최하위를 한 적도 있었고, 심지어 규정에 의해 징계도 받아봤는데 이 모든 경험이 저에게는 보물이라 생각합니다. 영업 현장에서 어느덧 회사 내에서 시니어가 되었습니다. 후배들에게 롤 모델까지는 아니어도 함께 열심히 해주는 선배의 모습을 보여주고 싶었는데, 이번 수상이 어느 정도는 인정해 준 것 같아 기쁩니다.

"때로는 묵묵히 노력하는 거북이처럼, 때로는 빠르게 판단하고 실행하는 토끼처럼"

앞서 말씀드린 것처럼 거북이와 토끼의 모습을 적절히 사용했다고 봅니다. 거래처 특성상 고가의 원내 제품이나 영업을 도와줄 강력한 무기가 없는 상태에서 열심히 소총으로 전진해야 하는 상황에서는 토끼의 자세보다는 거북이의 모습이 필요했습니다. 지난 일이지만 팬데믹으로 외래 진료가 폐쇄 되어 출입도 되지 않고, 고객과의 면담은 물론이거니와 외래 환자 구경조차 할 수 없었을 때에도 지치지 않고 한 번이라도 뵙기 위해 노력하고 안되면 거래처 주변 문전 약국이라도 수차례 방문하기도 했습니다. 그때의 그러한 지루했던 과정들이 결국은 보이지 않는 전진의 과정들이었다고 생각합니다. 

한편으로는 이전의 마케팅 부서 경험이 많은 도움을 주었습니다. 제품과 관련된 질환, 환자 구성, 타사 동향, 고객 니즈 파악 등이 그것인데요. 고객과의 면담에서는 키워드를 항상 떠올렸던 것 같습니다. 하루에도 수십 명의 경쟁사 MR들을 접촉하는 고객들에게 '동아의 이재용'을 기억할 수 있는 키워드를 전달했습니다. 그것이 제품과 연관되지는 않더라도 그 시간만큼은 저를 각인시킬 수 있는 단어라던가 이슈라던가 고객과 나만의 개인적인 내용 등 키워드가 입력이 되었다면 그다음은 반복을 합니다. 과하지 않은 선에서 반복을 하는 것도 기억의 시간을 연장시켜주죠. 지금의 거래처에서는 거북이의 모습이 결국은 노하우였네요.

"동아의 100주년을 함께하고파"

25년 전, 입사했을 때 연수원에서 생각을 했죠. '동아쏘시오그룹 창립 100주년이 되려면 얼마나 걸리려나?'라고요. 저의 목표는 '동아 100주년 기념식에 참석하는 것'입니다. 한 줄도 안 되는 문장이지만, 많은 것을 내포하고 있죠. '현실적으로 가능한가? 나의 힘으로 가능한가?' 회사의 발전을 오랜 기간 동안 함께 해왔기 때문에 100주년이라는 것은 저에게 큰 의미로 자리 잡고 있습니다.

여러 걸림돌은 있지만 더 큰 노력으로 헤쳐나가야 한다는 생각으로 오랫동안 꿈꿔온 것을 이루기 위해 노력하는 것이 결국은 제 각오이자 포부입니다. 앞서 얘기했듯이 그 과정 또한 스스로 만들어야 “진짜”라고 생각하고요. “진짜”를 위해서 오늘도 가방 움켜쥐고 현장 나가봅니다.

2023년 병원 판매왕

인천지점 병원2팀 이성우 수석

"원칙과 노력으로 꾸준히 정진하라는 의미" 

인천 지역을 담당한지 3년이 된 시점에서 그동안 꾸준히 저만의 원칙을 지켜왔고, 그 노력을 인정받아서 매우 기쁩니다. 지난해 팀장이었던 김세윤 지점장이 회사의 비전 공유와 개인적인 어려움에 공감해 주고 팀원 지점원들의 격려와 힘을 보태주셔서 정말 감사드립니다. 솔직히 판매왕이라는 영광은 저보다는 더 뜨거운 후배분들의 열정에 보답되어야 된다고 생각하고 저에게는 이 상이 언제나, 그리고 하물며 지치지 말고 정진하라는 의미로 주어졌다고 생각됩니다.

"성실함은 기본, 나의 루틴을 지키고 보완하고 실행하는 것이 노하우"

우리의 고객인 의사선생님들에게 두드러지게 보이는 것 중 하나가 성실함입니다. 또한 고객들에게 우리 MR에게 기본적으로 기대하는 것도 그 성실함이 아닐까 싶습니다. 그 모습이 내재된 직원에게 다음을 기약할 수 있지 않을까 하고 생각했습니다. 이에 이어지는 단어가 나만의 루틴이지 않을까 합니다. 루틴을 지키면서 또 부족한 모습을 찾고 보완하고, 또 시행하고 하면서 점진적으로 조금씩 방향을 계속 바로 잡아가면서 해왔던 것 같습니다. 루틴이 업무의 기본이기도 하고 루틴이 익숙해져야 일도 점차 수월해지고, 그리고 나면 여유가 생겨서 되돌아볼 수 있습니다. 여러 성공사례들을 살펴봐도 저의 방식이 저만의 것은 아닐 거라 생각됩니다. 다만 그것을 실행할 수 있도록 만들어 나가는 것이 제 노하우가 아닐까 싶습니다.

"다시 한번 판매왕 도전, 동료와 소통하고 함께 성장하는 동료가 될 것"

올해부터는 지역 변화도 있고, 담당 병원도 바뀌었기에 새로 시작하는 마음으로 다시 한번 판매왕을 노려보는 욕심이 마음 구석에 생겼습니다. 물론 판매왕이 아니더라도 분명 그 과정에서 좋은 결과 보상이 있을 거라 믿고, 함께하는 우리 팀 그리고 지점 선후배님들과도 더욱 많이 소통하고, 함께 어려운 상황을 극복해 나가며 함께 성장하는 동료가 되도록 노력하겠습니다. 감사합니다.