[누.알.영] 해외영업과 국내영업의 닮은점, 차이점은 과연?
“해외 영업과 국내 영업, 닮은 점과 다른 점은 과연?” [누.알.영] 동아ST 송정훈 수석 누구도 알려주지 않는 해외/영업/마케팅에 대해 기고하고 있는 동아ST 송정훈입니다. 해외 영업, 말 그대로 그 무대나 대상이 해외인 영업이죠. 그렇다면, 국내 영업과 비교하면 어떨까요? 과연, 해외 영업은 국내 영업과 완전히 다르기만 할까요? 여러분의 생각은 어떠신가요? 그래서, 이번에 준비해 봤습니다. 아무도 알려주지 않는, 해외 영업이 국내 영업과 다른 점! 그런데 말이죠. 다른 점을 보기에 앞서, 두 영업 사이에 공통점들도 있어요. 그럼, 국내와 해외 영업, 비슷한 점부터 한번 살펴볼게요. 💼 영업은 영업! 국내든 해외든 이런 점이 같아요 숫자에 웃고 우는, 우리는 모두 영업인 국내 영업과 해외 영업 모두 제품 또는 서비스를 고객에게 판매하는 일을 합니다. 그래서, 고객과 긍정적인 관계를 유지하며, 수익 창출을 저마다의 목표로 합니다. 국내 영업의 경우, 매출과 이익의 목표나 결과치가 모두 숫자로 나타나는데요. 이는 해외 영업도 마찬가지예요. 해외 영업도 개인별, 담당 국가별, 그리고 제품별로 매월 수치화된 매출 목표를 갖습니다. 목표가 있으니, 이에 따른 결과, 즉 실적도 정량적으로 집계되며, 목표 대비 실적, 즉 매출 목표 달성률에 따라 평가를 받아요. 이에 따른 보상(인센티브, 연간 성과급 등)이 따르는 점도 국내 영업과 같습니다. 이처럼, 해외 영업도 국내 영업과 같이, 매출 목표와 실적이라는 두 숫자 사이에서 희로애락을 겪는데요. 때로는 숫자에 웃고, 숫자에 우는, 영업인의 운명은 같다고 할 수 있어요. "모든 영업인은 숫자에 집착해야 한다" 국내든 해외든, 영업이란 사람을 상대하는 일 국내 영업을 포함한 대부분의 영업이 그러하듯, 해외 영업 역시 사람을 상대하는 일입니다. 다만, 그 대상이 외국인이고, 고객층이 약간 다른 뿐이죠. 때로는 나를 알아주고 호의적인 고객을 만날 수도, 혹은 반대로 까다로운 고객과 관계를 맺을 수도 있어요. 이렇듯 ‘사람을 상대하는 일’에서 오는 만족감이나 보람, 반대로 긴장감이나 스트레스 역시 국내 영업과 별반 차이는 없으리라 생각해요. 사람을 상대하는 일, 무엇보다도 상대에 대한 존중에서 시작된다고 봅니다. 내가 먼저 상대를 존중하고 배려하면, 이 존중과 배려가 나에게 돌아오거든요. 그런 면에서, 해외 영업 역시 고객과 긍정적인 관계를 맺는 게 일을 잘 풀리게 하는 바탕이 된다고 믿습니다. 일본 야구선수이자 메이저리그 선수인 오타니 쇼헤이는 일본 도쿄돔에서 열린 2025 시즌 개막전 참가를 위해 일본을 방문한 동료들에게 초호화 만찬을 대접하여 화제입니다. 동료들을 위해 유명 일식 요리사를 초빙해 참치 해체쇼를 포함한 일식 요리를 제공한 건데요. 인터뷰에서 '동료들에게 이번 도쿄 시리즈가 좋은 기억으로 남길 바라며, 일본에서 경기뿐만 아니라 문화도 경험했으면 한다'라고 밝혔어요. 오타니처럼 거물의 선수조차 주변 사람들에게 좋은 인상을 심어주기 위해 이러한 노력을 한다는 것이 놀랍지 않나요? 사진 출처: 오타니 쇼헤이 인스타그램 저는 되도록 해외 고객들과 끈끈한 관계를 유지하려고 노력했는데요. 그 기본에는, 저들도 각자의 목표를 위해서, 또한 가족을 위해서 일한다는 동병상련(同病相憐)의 마음이 있었어요. 게다가, 이왕 하는 일이라면 단순히 업무적인 관계를 넘어, 외국인 친구를 사귄다는 마음으로 대하자는 제 나름의 소소한 철학도 있었고요. 그래서, 예전에 담당했던 외국인 고객들 역시 해외 PM이 된 지금도 반갑게 안부를 나누고 있어요. 가끔 해외 전시회에서 조우할 때면, 여전히 오랜 친구를 만나는 느낌입니다. 중요한 것은 고객과의 커뮤니케이션 능력과 기술 해외 영업 역시 사람을 상대하는 일이라 말씀드렸는데요. 그렇기에 사람을 상대하는 능력과 기술이 필요합니다. 고객과의 커뮤니케이션 능력, 그리고 의사소통의 기술이죠. 디테일링(Detailing), 셀링 스킬(Selling Skill), 혹은 핵심 판매 메시지(Key Selling Messages). 국내 영업부 시절, 받았던 교육들이 해외 영업을 하는 데에도 많은 밑거름이 되었답니다. 외국인을 상대할 뿐, 기본적으로 고객에게 긍정적인 느낌을 주고, 또한 제 목표하는 바를 효과적으로 전달하는 능력이 그 시절에 길러졌기 때문이죠. 단지 해외 영업의 경우 약간 다른 형태로서 의사소통 능력과 기술이 중요한데요. 영문 이메일 작성법(English e-mailing), 해외 사업개발, 프레젠테이션, 협상 등의 교육을 받습니다. 형태와 대상의 차이만 있을 뿐, 영업에서의 커뮤니케이션 능력과 기술은 필수적이란 생각이 듭니다. 이 능력과 기술에 따라, 영업 활동이 달라지고, 또한 그 결과도 달라질 수 있으니까요. 해외 영업도 '운발(?)'이란 게 있을까? 영업에서는 담당 지역이나 제품을 갖게 되는데요. 이에 따라 희비가 교차하는 일도 빈번하죠. 제 경우, 영업 성과를 내기 어려운 지역을 흔히 말하는 ‘돌밭’을 인계받아, 고전했던 신입사원 시절이 생각납니다. 당시, 매출도 팀 내에서 가장 적을뿐더러, 저보다 먼저 담당했던 선배들이 줄줄이 퇴사한 상태에서 제가 물려받았죠. 초기에 많은 고생을 했던 기억이 아직도 생생한데요. 해외 영업도 이와 크게 다르지 않습니다. 우리 제품이 이미 허가를 취득하고 수출이 활발히 되는 국가가 있는 반면, 허가받은 제품도, 수출 중인 품목도 없는 나라를 담당하게 될 수도 있거든요. 아예 수출 계약조차 없는 국가의 경우, 처음부터 바이어를 찾아야 하는 경우도 있고요. 이렇게, 해외 영업에서도 ‘좋은 시장(혹은 지역)’을 담당하는 것은 하나의 운이라는 생각이 듭니다. ‘운’을 뛰어넘는 노력이 해외 영업에도 존재한다 불리한 시장 상황이나 영업 환경을 극복한 국내 영업의 성공 스토리를 종종 접하곤 합니다. 제게도 많은 감동과 동기를 주곤 하는데요. 해외 영업의 경우에도 비슷한 면이 있습니다. 이른바, ‘좋은 시장의 운’이라는 것이 절대적이지는 않다고 믿는데요. 왜냐하면, 영업 담당자의 치밀한 시장분석과 전략, 그리고 영업 활동에 의해 결과는 달라질 수 있으니까요. 예를 들어, 제가 동남아시아의 ETC(전문의약품) 수출을 담당하던 시절, 자사에서 수출하는 제품은 극소수에 매출도 미미한 수준이었어요. 해서, 저는 당장의 수출을 늘리기보다 새로운 바이어를 개척해서 수출 계약을 맺는 일에 집중했어요. 그 결과, 당뇨병 치료제와 빈혈 치료제의 수출 계약을 총 4건 따낸 나름의 성과가 있었어요. 몇 가지 열거한 대로, 해외 영업과 국내 영업은 비슷한 면이 많습니다. 숫자로 이야기하고, 사람을 상대하고, 커뮤니케이션 기술이 중요하다는 점. 그리고, 운에 따라 ‘좋은 시장’을 가질 수도, 혹은 불리한 환경에서 영업을 시작할 수도 있고요. 나아가, 이러한 불리함을 극복하는 노력이 빛을 발할 수 있는 점까지도 해외 영업은 국내 영업과 비슷한 면이 많군요. 자, 그럼 이제 두 영업 간의 다른 점을 한 번 찾아볼까요? 🌍그럼, 해외 영업은 국내 영업과 무엇이 다른가? 해외 영업의 상대는 해외 제약회사의 외국인 잘 아시다시피, 해외 영업은 외국인과 소통한다는 점이 국내 영업과의 가장 큰 차이점이죠. 더불어, 고객의 대상 역시 약간은 다른데요. 국내 제약 영업은 주로 의사와 약사 고객을 상대합니다. 그러나 해외 영업은 B2B(기업 대 기업)의 관점에서, 제약회사 간의 거래로 이루어져요. 즉, 해외 영업의 고객은 해외 현지 제약회사이며, 제조 및 수출자인 동아ST와 해외 판매 및 유통사이자 수입자인 해외 제약회사 간의 거래입니다. 고객과의 접대나 자차 운전이 필수가 아니에요 흔히 영업이라고 하면 많은 분들이 거래처의 식사나 회식 등의 일명 ‘접대’를 떠올리는 게 필연적인데요, 해외 영업은 외국의 제약회사 직원을 고객으로 상대하므로, 이러한 자리가 필수는 아닙니다. 고객사와의 관계 형성을 위한 식사 자리는 있겠으나, 물리적 거리로 인한 만남의 어려움으로 횟수도 적을뿐더러, 대부분은 상호 동등한 비즈니스 관계로 이루어집니다. 또한, 제가 국내 영업을 할 당시에 매일 담당 거래처를 방문하기 위해 자차 운전이 필수였는데요. 해외 영업의 경우는 차량이 필요가 없다는 차이점도 있겠네요. 지난달, ‘해외영업은 무슨 일을 하나요?’ 콘텐츠에서도 얘기한 바 있듯이 해외영업은 대부분 사무실에서 이루어지는 업무가 많다 보니 이동할 일이 별로 없습니다. 해외 출장을 가는 경우에도, 대부분은 현지의 대중교통을 이용하기 때문이지요. 뭐라고? 영업 활동의 결과가 3년 이상 걸린다고? 개인적으로 느끼기에 국내 영업과 크게 다른 해외 영업의 특징은 바로, 매출 발생까지의 긴 단계 및 그 과정에 있어요. 국내 영업의 경우, 영업 활동의 결과가 빠르면 바로 당일, 혹은 1주일에서 길어도 수개월에 걸쳐 나타나는 편인데요. 해외 영업은, 거래처 발굴부터 수출 계약의 체결까지도 짧게는 수개월, 길게는 몇 년이 걸리기도 합니다. 수많은 난관을 이기고 어렵사리 수출 계약을 맺었다 해도 바로 수출이 되는 건 아니고요. 의약품 허가 신청과 허가 취득의 긴 여정이 기다리고 있어요. 의약품 수출의 첫 단계인 거래처 발굴부터 수출 개시까지 최단 3년 이상, 최장 8년 이상의 긴 기간이 소요된다는 점이 흥미롭죠. 특히 허가 신청한 뒤, 해당 국가의 식약처로부터 제품 허가를 받는 데에만 최소 2~3년이 걸리는데요. 허가를 취득한 후에야 제품 생산, 실제 수출이 가능합니다. 이 수출이 바로 해외 영업에서는 매출이 발생하는 시점이고요. 정확히는, 수출 제품이 한국을 출발하는 시점에서야 수출 실적이 인정됩니다. 이처럼, 해외 영업은 고객사 발굴부터 수출 계약의 체결, 그리고 제품의 허가 신청 및 취득, 이후의 실제 수출이 완료되어야 성과라고 말할 수 있는데요. 정말이지 국내 영업에 비해 매우 긴 기간이 소요되는 것을 알 수 있습니다. 독불장군은 금물, 혼자 다 할 수 없는 해외 영업 “나 혼자 할 수 있는 일은 없다” - 마쓰우라 야타로, 2016. 일의 기본, 생활의 기본 100 우스갯소리로, 해외 영업은 영원한 ‘을’의 입장이라고 이야기합니다. 나 혼자 열심히 해서 성과를 낼 수 있는 영업이 아니라 다양한 유관부서의 협조가 필수적이기 때문이죠. 예를 들어, 수출 계약을 위해서는 법무팀이 계약서 초안을 만드는 것부터 계약 내용의 검토, 수정, 제안도 필수적입니다. 어렵게 계약을 맺었다면, 이젠 해외 식약처에 허가 신청을 하는데요, 여기에는 해외RA(Regulatory Affairs)의 업무 지원이 필요합니다. 이제 실제 수출을 위해서는 제조 부문에서 제품을 생산해야 하고요, 제품 론칭, 현지 마케팅을 위해 국내외 마케팅 부서와의 협업 또한 필요한 사항이죠. 이렇듯, 제약 산업 내의 모든 가치사슬(Value Chain)과의 협업과 지원이 필수적인 게 바로 해외 영업입니다. 어떻게 보셨나요? 해외 영업도 영업이라는 본질에서는 국내 영업과 비슷한 부분이 있는데요. 반면, 꽤나 다른 성격도 갖고 있죠? 마지막으로, 영업에 대한 어느 소설가의 정의를 빌어 이 글을 마칩니다. 이 글을 읽는 모든 동아 가족 여러분, 오늘은 어제보다는 약간 더 좋은 하루가 되시길 바랍니다. "Everyone lives by selling something" 우리는 모두 무언가를 팔며 살고 있다. - Robert Louis Stevenson (소설 '보물섬(Treasure Island)'의 작가)
