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“포카리스웨트 연 매출 2,000억 원 달성”
[창립 92주년 성공사례 최우수상] 동아오츠카 4인방 인터뷰
동아오츠카 포카리스웨트가 단일 품목 기준 역대 최고 매출인 연 매출 2,000억 원을 달성하였습니다. 이에 창립 92주년을 기념해 성공사례로 선정되는 영광을 누리기도 했는데요, 최대 매출 달성에 기여한 마케팅, 구매, 영업, 생산 각 부문의 담당자들에게 성공 스토리를 들어봅니다.
[수상 명단]
브랜드BM- 마케팅전략팀 이준철 수석
온라인영업 담당- 자판지원팀 양웅기 수석
원재료 구매 당당- 구매팀 배인섭 수석
생산관리 담당- 청주공장 생산팀 홍국표 선임
▲ 동아쏘시오홀딩스 김민영 사장과 구매팀 배인섭 수석, 법인사업부 자판지원팀 양웅기 수석, 마케팅전략팀 이준철 수석
(청주생산팀 홍국표 선임은 시간 관계상 시상식에 참여하지 못하였습니다)
탄생부터 남다른 이온음료 ‘포카리스웨트’
포카리스웨트 제품 개발의 역사를 알고 계신가요? 탄생부터 남다른 이야기를 가지고 있는데요. 때는 1973년 신제품을 고민하던 한 연구원은 멕시코로 출장을 떠났습니다. 그런데 물이 맞지 않아 탈이 나서 입원하게 되었고, 마실 수 있는 것은 주스와 탄산음료밖에 없었습니다. 그러다 긴 수술을 끝내고 링거액으로 수분 보충한다는 의사들을 떠올린 연구원 “마시는 링거액”을 개발했고, 이를 제품화한것이 포카리스웨트입니다.
포카리스웨트의 특징은 크게 세 가지입니다.
☑︎ 땀으로 손실된 수분, 전해질을 자연스럽게 공급해 주는 음료
☑︎ 땀과 비슷한 이온 밸런스로 체액에 가까운 성분으로 체내에 신속히 흡수
☑︎ 체내 수분 밸런스 유지로 음용한 수분의 체내 잔류 비율이 높음.
마시는 링거라는 이름에 어울리도록 맛을 찾아가는 과정도 쉽지 않았습니다. 1,000회 이상의 제품 테스트를 거쳐 최고의 맛을 찾아냈다고 하는데요, 이러한 집요한 연구, 개발이 포카리스웨트가 땀 흘린 뒤 많은 사람들이 찾는 음료가 된 이유이기도 합니다. 포카리스웨트를 1987년 5월 한국에서 발매하게 되었고 “알칼리성 이온음료” “내 몸에 가까운 물” 등의 콘셉트로 대한민국 이온음료 시장의 NO.1을 굳게 지키고 있습니다.
브랜드BM
동아오츠카 마케팅전략팀 이준철 수석
Q. 브랜드의 BM으로서 이번 매출 달성의 주요한 성공 요인은 어디에 있다고 보시나요?
포카리스웨트의 성공 비결은 딱 한 가지로 정의되지는 않습니다.
세 가지로 정리해 보았습니다.
1. 전사가 함께 협력하여 만든 결과
판매 및 운영계획(S&OP)의 프로세스를 전사적으로 확대, 교류하였으며, 생산, 마케팅, 영업, 관리 부문에서 긴밀한 협의를 진행하고 문제가 발생했을 때 함께 해결하기 위해 노력했습니다.
△ 생산 부문에서는 PET 제품 생산 capa가 부족 상황에서 3교대 및 주말에도 근무하며 안정되게 제품을 공급하는데 힘써주었습니다.
△ 영업 부문은 특정 판매 채널에서만 성장한 것이 아니라 체계적 거래처 관리로 온,오프라인의 다양한 판로를 개척하고 성장시켰습니다.
△ 관리 부문에서는 제품이 적시에 생산되도록 원자재 관리와 각 본부와 유기적 소통을 실시하였습니다.
△ 마케팅 부문에서는 생산부터 판매까지 전 영역에서 흐름이 막히지 않도록 조정자 역할을 자처하며 매출 성장에 활력을 불어넣었습니다.
2. 사회&환경 문제에 적극 대응하고 브랜드 ESG확대
포카리스웨트는 단순한 제품이 아닌 사회적 가치를 향상시키는 다양한 활동에 참여하고자 했습니다. 국가 재난이나 재해 상황에 적극 지원하는 등 사회에 선한 영향을 미칠 수 있는 것에 대해 고민했습니다.
△ 온열질환 예방 활동: 동아오츠카는 행정안전부,고용노동부,농촌진흥청 등과 협업하며 온열질환 예방 캠페인을 진행하고 있습니다. 대국민 공익광고 등을 통해 온열질환의 위험성과 예방법을 알립니다. 또 건설 현장 근로자를 위한 수분케어 솔루션 등 여러 기업들과 연계하여 솔루션을 진행했습니다.
특히 올 여름은 정말 길고 더웠습니다. 폭염으로 인한 온열질환의 경각심을 심어주고, 올바른 예방법을 알리기 위해 고용노동부와 협약으로 예방 캠페인을 진행하기도 했습니다.
△ 국민 건강 향상: 갈증 해소를 위해 포카리스웨트를 음용하는 분들이 많이 계시지요? 우리는 단순히 운동 후 손실된 수분 충전뿐 아니라 고열로 수분이 필요한 독감이나, 탈수로 힘들어하는 장염 증상을 함께 나눌 수 있는 충전 케어 키트를 만들어 공급하였고, 또 겨울철엔 감기를 예방하고 수분 충전을 할 수 있는 따뜻한 포카리 분말 샘플링을 실시해 호평을 받기도 했습니다.
청소년들이 건강하게 땀흘리며 운동할 수 있는 풋살대회 개최, 러닝 크루 지원 및 서울러및 서울러너스데이(마라톤대회)를 개최하는 등 활발한 운동을 통해 우울증을 예방하고 스트레스를 스스로 관리할 수 있는 기회를 제공하고자 했습니다.
또 임산부의 건강을 위해 한국산후조리원협회와 MOU를 체결하고 산추조리원에 샘플링을 지원하는 등 전 국민들의 수분 충전을 통한 건강 증진에 도움을 주기 위한 다양한 활동을 전개하고 있습니다.
△ 환경에 부담을 덜어내는 노력: 올해 5월 포카리스웨트 제품 라인업 중 340ml PET 병을 무라벨로 전환하였습니다. 라벨프리 제품으로 겉면에 라벨에 사용되는 비닐 사용량을 줄이고, 페트병 재활용 효율을 높일 수 있습니다. 또한 340ml 제품은 전체 페트 비중의 17.8%이며, 약 25톤의 탄소 배출을 줄일 수 있어 30년된 소나무 4,000여 그루를 식재하는 효과를 가질 수 있습니다.
3. 고객 경험이 고객 만족이 되도록
이미 많은 사랑을 받고 있지만, 고객들에게 더욱 가까이 다가가는 브랜드 경험을 늘리고, 미래 세대 고객에게도 브랜드를 알릴 수 있는 경험 확대하였습니다.
이를 위해 올해 5월에 직업체험 테마파크 키자니아에 '수분연구소' 열고 어린이들이 포카리스웨트를 경험하는 기회를 제공했습니다. 수분연구소에서는 어린이들이 수분 연구원이 되어 몸속에 수분이 필요한 시점과 수분이 채워지는 원리를 배우게 됩니다. 또 직접 땀을 흘린 뒤 포카리스웨트를 마시며 효과를 몸소 체험하게 하니다. 포카리스웨트를 알릴 수 있는 키자이나 '수분연구소'는 올해 5월부터 11월까지 4세부터 10세까지 어린이 총 17,500명이 참여해 브랜드 경험을 쌓았습니다.
소비자가 직접 참여해 포카리스웨트 모델이 될 수 있는 ‘월간포카리'는 2023년부터 시작된 동아오츠카의 캠페인입니다. 여름, 파랑 등 브랜드가 제시한 콘셉트에 맞는 사진을 고객들이 자발적으로 제작해 응모하고 시즌별 우승자를 선정해 휴대폰, 노트북 등 다양한 선물해 호응이 높았습니다. 올해 월간포카리 시즌2에서는 순위 입상작를 영상으로 제작하여 TV와 영화관의 광고로 송출했습니다. 더욱 깊어진 브랜드 경험으로 소비자와 소통을 넓혀가는 기회로 작용했습니다.
Q. 매출 증대를 위해 계획 및 실행한 전략 중에 기억에 남거나, 비하인드로 소개할 만한 것이 있다면 이야기해 주세요.
제가 포카리스웨트라는 스테디셀러 BM을 하면서 가장 중요하게 생각하는 전략은 딱 하나입니다. 바로 “사회, 환경 문제에 브랜드가 적극적으로 개입”하자는 것입니다.
브랜드 BM으로서 가장 기억에 남는 일은 코로나(오미크론 변이)로 하루 확진자가 60만 명에 육박했던 2021년경입니다. 2020년 코로나가 발발하고 우리는 의료인, 의료봉사자, 확진자 등 수분 공급이 필요한 모든 곳에 노력을 동원하여 사회 문제에 적극적으로 개입하였습니다. 그 이후 자가격리 중인 소비자들이 목의 통증에 먹을 수 있는 것은 포카리스웨트뿐이라는 글들이 블로그 등 커뮤니티를 중심으로 퍼져나가면서 포카리스웨트가 코로나를 이겨내는 필수 음료로 바이럴되었습니다. 그해 매출은 26.3%가 증가할 정도로 많은 소비자분들이 포카리스웨트를 찾아주셨습니다. 전 국민이 어려웠던 시기에 포카리스웨트라는 제품이 조금이나마 힘든 시절을 지나가는데 도움이 되었다는 게 뿌듯합니다.
또한 우리는 더운 여름 방호복을 입고 코로나와 싸우던 의료진들의 탈수를 막기 위해 코로나 감염으로 고통스러웠던 자가격리자를 돕기 위해 행안부와 적십자와 협력하여 지속적인 수분 보충을 진행하였습니다. 또한 백신 접종으로 열이 많이 나 탈수로 고생하는 국민에게도 지원한 이러한 활동들이 결실을 맺어 국민에게 신뢰받는 음료로 성장한 것 같았습니다.
Q. 수상 소감 및 감사한 분들에게 인사를 전해주세요.
동아오츠카의 매출 비중에 포카리스웨트가 50%에 달할 정도로 큰 역영을 차지합니다. 모든 임직원이 포카리스웨트와 연관된 업무 비중이 높은 것도 사실입니다. 제가 브랜드매니저로 영광된 상을 수상하였지만 포카리스웨트를 키워준 것은 동아오츠카 전 임직원 여러분들입니다. 모든 동아오츠카 임직원에게 감사를 드리고 싶습니다.
온라인 영업
법인사업부 자판지원팀 양웅기 수석
Q. 쿠팡 직매입 영업 담당으로서 매출 신장을 위해 어떠한 노력을 하셨나요?
쿠팡은 온라인 시장 최대 규모의 쇼핑 소셜 커머스로 연매출 31조(23년 기준)를 넘어 마켓 점유율이 네이버를 역전하여 1위로 군림하는 초대형 거래처입니다. 자사 단일 경로 기준 가장 큰 매출을 발생시키는 큰 영향력을 가지고 있기도 하고요. 그만큼 쿠팡에 입점한 타사와의 경쟁도 치열하고, 쿠팡 홈페이지 내의 노출도 과열 경쟁 중입니다.
저는 오프라인 영업만 15년 이상하다가 처음 쿠팡을 맡게 되었는데 처음에는 어려운 부분이 많았습니다. 그러나 오랜 노하우로 이를 이겨낼 수 있었는데요, 저는 쿠팡이 온라인 시장이긴 하나 비즈니스는 사람대 사람, 기업과 기업간 하는 기존의 오프라인 영업에서의 노하우와 인맥을 바탕으로, 최대한 쿠팡 바이어에 대한 정보를 수집하는데 노력하였습니다.
매출 신장을 위해서는 쿠팡의 위너시스템(판매자들의 상품 중 최상위 노출)에 대해 공부하고, 이해를 통해 자사 제품이 노출 우위를 점할 수 있도록 노력했습니다. 또, 제품 광고의 위치 변화를 통해 클릭률을 확대, 쿠팡의 대표 프로모션인 ‘골드박스’에 대한 요일, 시간대 분석을 통해 프로모션 일정을 주말에서 평일로 전환하는 등 다양한 전략으로 매출 신장 성과를 이루었습니다.
Q. 수상 소감 및 감사한 분들에게 인사를 전해주세요.
맡은 자리에서 할 일을 했을 뿐인데 과분한 수상을 받은 것 같아 부끄럽기도 합니다. 수상을 받을 수 있도록 추천해주신 법인사업부 온라인광역 류병재 광역장님, 1년 동안 지점장으로서 같이 울고, 웃고, 방향성 제시해주신 최현준 온라인팀장님 및 김용희 책임, 최혜원 주임도 감사드립니다. 또, 매월 재고 이슈로 쿠팡과 마찰이 생길 때 마다 물심양면으로 협업해준 SCM팀 구문회 책임님도 큰 감사드립니다. 마지막으로 큰 거래처를 상대하는 노하우를 전수해주시고 이끌어 주신 이왕로 광역장님께 이 자리를 빌어 감사의 인사를 전하고 싶습니다.
원재료수급
동아오츠카 구매팀 배인섭 수석
Q. 포카리스웨트 매출 2,000억 달성을 위한 원료 뿐만 아니라 페트, 라벨 등 원활한 재료 수급에도 많은 노력이 있으셨을 것 같습니다.
동아오츠카는 올 한 해 캔&페트 모두 거의 Full-capa로 생산하였습니다. 음료 시장은 성수기와 비수기 매출 차이가 크고, 포카리스웨트의 경우 여름철에는 월 판매가 월 생산량을 초과하기에 여름 전 정확한 판매 예측과 재고 확보가 필요합니다. 또한 포카리스웨트를 생산하느라 나랑드, 데미소다, 박카스 캔과 같은 다른 제품을 결품을 시킬 수 없기에 생산 계획 변동이 매우 빈번하게 이루어 집니다. 이에 긴밀하게 대응하기 위해서 동아오츠카 내 유관부서와 S&OP 회의를 통해서 수시로 소통할 뿐 아니라, 협력업체분들 과도 지속적으로 업무 조율을 하고 있습니다.
이와 더불어 원재료 이원화를 통해 안정적인 수급 및 원가 절감의 기회를 찾으려고 있습니다. 특히 포카리스웨트는 매출이 크고 회사의 중요한 제품이기 때문에 투입되는 모든 원재료에 대해서 대체 거래처를 확보하고 있습니다. 회사를 대표하는 제품이기에 품질, 관능, 디자인, 생산 테스트 등 시간이 오래 걸리는 작업들이지만 게임에서 미션을 클리어한다는 생각으로 차근차근 준비 중입니다.
Q. 수상 소감 및 감사한 분들에게 인사를 전해주세요.
감사한 분들이 너무 많지만, 지금까지 구매팀에 근무한 12년 동안 구매 업무에 필요한 여러 경험과 지식을 가르쳐 주신 전임 구매팀장님들과 동료들에게 감사 인사를 전하고 싶습니다. 그리고 어려워지는 구매 환경 속에서도 맡은 업무를 묵묵히 하고 있는 구매 팀원들에게도 감사하고 고맙다고 말하고 싶네요. 앞으로 우리 더 잘해봅시다~!!
생산관리
동아오츠카 청주생산팀 홍국표 선임
Q. 포카리스웨트 판매가 원활하게 진행될 수 있도록 생산 부문에서 노력한 부분과 성과에 대해 이야기해 주세요.
청주공장은 동아오츠카 3개 공장 중에 가장 규모가 큰 공장입니다. 포카리스웨트 제품 중 페트 및 분 제품 100%를 청주공장에서 생산하고 있으며, 생산에 투입되는 인원은 1조당 15명씩 총 3교대로 이루어집니다. 올해는 포카리스웨트의 매출 성장세에 따라 잔업과 야근, 주말 근무 등이 예년에 비해 많았던 것 같습니다. 전통적인 포카리스웨트 성수기인 여름을 앞두고 5월부터 생산량이 급증했으며, 여름이 지난 10월까지도 정신없이 보냈습니다.
특히 라인의 중단되는 일이 없도록 각자 맡은 파트는 물론 다른 파트에서 어려움이 있을 경우 적극적으로 나서서 도와주고, 모두가 계획된 생산 CAPA를 맞추기 위해 밤낮없이 노력한 것이 역대 최고 매출 달성이라는 좋은 성과로 이어진 것 같습니다.
Q. 수상 소감 및 감사한 분들에게 인사를 전해주세요.
먼저 저를 추천해주신 청주생산팀 정해근 팀장님을 비롯해 박종덕 공장장님, 윤동수 본부장님께 감사드립니다. 또한 올해 쉬는 날도 반납하고 주말에도 추가 가동한 생산부 직원들에게 수고하셨다는 말씀 전하고 싶습니다
