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노스카나, 챔프의 히트 비결

작성자
admin
2020-03-09
조회
70

'소비자가 답이다’ 


노스카나, 챔프의 히트 비결


분야를 막론한 산업에서 소비자를 위한 배려의 중요성은 끊임없이 강조되고 있습니다. 이 가운데 소비자에게서 답을 찾아 매출 상승을 이뤄낸 제품들의 사례들에 주목해보고자 합니다. 최근 약국가에서 가장 뜨거운 제품이라고 할 수 있는 여드름흉터 치료제 ‘노스카나’와 어린이 해열제 ‘챔프 시럽’이 그 주인공입니다.


 


고객이 주는 힌트를 놓치지 말 것 


〈백종원의 골목식당〉이라는 프로그램은 대중들이 즐기는 음식과 식당들을 소재로 하지만, 자세히 들여다보면 요식업계를 위한 단순한 조언을 넘어서는 다양한 ‘마케팅’ 방법들을 제시합니다. 선택과 집중, 포지셔닝, 콘셉트 도출 등 배울 것이 참 많지요. 저는 프로그램이 소개한 어떤 사례들보다 인상 깊었던 것으로 ‘손님’에 대한 백종원 씨의 태도를 꼽고 싶습니다. 


그는 중식부터 양식까지 다루지 못하는 분야가 없는 요리 고수이자 사업가입니다. 실제로 그가 메뉴의 단일화, 위생 원칙 등을 강조함과 동시에 가장 중요하게 이야기하는 것은 ‘손님’ 입니다. ‘손님의 눈높이에 맞는 맛과 가격’, ‘손님이 남긴 잔반 확인’, ‘손님의 반응 체크’ 등 백종원 씨가 강조하는 것의 시작과 끝엔 항상 소비자가 있었습니다. ‘답은 소비자에게 있다’라는 마케팅 격언을 몸소 실천해 보였습니다. 


 




▲노스카나(좌)와 챔프(우) 제품 이미지


최초의 여드름흉터 치료제, ‘노스카나’ 


마케팅 고전에는 ‘선도자의 법칙’이라는 개념이 있습니다. 소비자들의 마음속에 최초로 들어가는 것이야말로 최고의 전략이라는 뜻이죠. 코카콜라, IBM, 스카치테이프 등 우리가 알고 있는 ‘대명사’가 된 브랜드들의 공통점이 모두 ‘최초’라는 사실처럼 말입니다. 


노스카나의 성공에도 소비자들의 마음속에 ‘최초의 여드름 흉터 치료제’로 진입했던 것이 주효했습니다. 2013년 발매 당시 노스 카나의 콘셉트는 ‘고함량 흉터 치료제’였습니다. 당시 흉터 치료제 시장은 크지 않았고, 소비자들은 흉터 치료를 위해 굳이 약국을 찾지 않았습니다. 그러나 답은 소비자에게 있었습니다. 세대를 불문하고 누구나 한 번쯤은 여드름에 대한 고민을 하고, 여드름이 지나간 흔적에 대한 고민도 역시 이어집니다. 여드름흉터에 대한 잠재 수요가 충분하다는 판단으로 2015년 노스카나는 과감히 ‘여드름흉터 치료제’로 포지션을 정했습니다. 2015년 약 13억 원에 불과했던 노스카나의 매출은 소비자들의 입소문을 타고 2018년 64.6억 원을 달성하였고, 2019년 가수 겸 연기자 혜리를 모델로 기용하며 100억 원을 돌파하게 되었습니다. 


 


‘해열제 교차복용’ 소아과에서 힌트 얻은 챔프 시럽’ 


아이 몸에 열이 나 병원을 방문하게 되면 일반적으로 아세트아미노펜 성분 또는 이부프로펜 성분의 해열제를 처방해줍니다. 그리고 열이 심한 경우 의사와 약사에게 다음과 같은 복약지도를 받게 됩니다. “아세트아미노펜 계열 해열제를 먼저 먹이고 그래도 열이 잘 떨어지지 않으면 이부프로펜 계열 해열제를 교차해서 복용하세요”. 2012년 아세트아미노펜 성분으로 첫 발매한 챔프 시럽은 2016년 대대적인 변화를 단행합니다. 우선 기존 10mL였던 파우치 포장을 주 타깃 연령인 2~3세 복용 용량에 맞는 5mL 스틱파우치로 변경하였고 이부프로펜 성분의 챔프이부펜시럽 해열제를 추가로 발매하면서 교차복용 제품으로서 첫 발걸음을 시작했습니다. 2015년까지 11억 원의 매출을 기록하던 챔프 시럽은 2016년 18억 원, 2017년 29억 원, 2018년 41억 원, 2019년에는 50억 원의 벽을 돌파했습니다. 후발주자로 시장에 진입한 챔프 시럽의 ‘한 수’는 ‘교차복용’이었습니다. 아기를 데리고 소아과를 다니던 당시 품목 담당자의 눈에 교차복용이라는 방법이 들어 왔고, 이를 과감하게 제품으로 현실화시켰던 것입니다. 고객의 성원에 힘입어 최근엔 감기약 시리즈인 챔프노즈와 챔프코프를 발매했고, ‘교차복용&무보존제’로 안심 마케팅을 지속할 예정입니다. 


 


답은 소비자에게 있다 


서두에 언급했던 것처럼 백종원 대표는 입맛을 보편적인 소비자에게 맞추라고 하며, 끊임없이 질문하고 손님들을 관찰하라고 조언합니다. 물론 쉽지 않습니다. 식당에서 실망한 손님은 식당 문을 나와서야 음식에 대한 혹평을 시작합니다. 소비자들은 자신의 소비 경험을 솔직하고 적극적으로 공유하는 한편, ‘똑똑한 소비자’인 자신이 그런 선택을 했다는 것을 알리고 싶어 하지 않는 경향을 보이기도 하기 때문이지요. 따라서 우리는 더 열심히 소비자의 목소리를 들어야 합니다. 우리는 더 이상 새로울 것이 없는 시대에 살고 있습니다. 그러나 아직 소비자에 대해 모르는 것이 더 많기에, 그들로부터 찾을 수 있는 해답 또한 여전히 무궁무진합니다. 그것이 우리가 소비자에게 묻고, 듣고, 관찰해야 하는 이유입니다. 


 


※동아약보 2020년 3월호 발췌

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